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Empresas de serviços brasileiras enfrentam desafios significativos quando se trata de aquisição e conversão de clientes, e muitas pequenas e médias empresas (PMEs) sucumbem às dificuldades de vendas, tornando-se estatísticas.

Nas vendas de serviços, as técnicas e métodos imperam, exigindo um alto grau de confiança, percepção de valor e relacionamento entre comprador e vendedor. Isso difere das vendas de produtos físicos, onde a decisão de compra pode ser mais objetiva.

Nesse cenário, três métodos de aquisição de leads se destacam como os mais eficazes: Social Selling, Inbound Marketing e Outbound Sales. No entanto, apenas gerar leads não é suficiente. O verdadeiro segredo para um funil com alta taxa de conversão está na gestão eficiente de cada etapa e no uso de canais de comunicação mais eficazes como e-mail, WhatsApp e telefone, que vão além das reuniões de apresentações e negociações.

Os métodos de aquisição de leads que convertem

Social Selling: No segmento de serviços, a decisão de compra muitas vezes passa por recomendações e percepção de autoridade baseada em conhecimento de mercado. Desta forma, o uso das redes sociais para se conectar e interagir com potenciais clientes, gerando confiança e construindo uma relação antes da venda, é uma das melhores formas de fazer a captação de leads. Para cada tipo de serviço, uma rede social e método será necessário.

LinkedIn: posicionamento estratégico para educar o mercado e gerar conexões de alto valor, utilizada principalmente para vendas de serviços B2B. Importante criar autoridade consistente, com presença diária da marca antes de uma abordagem de vendas.

Instagram e TikTok: aplicam-se conteúdo em formato visual para criar autoridade e engajamento com um público mais amplo, atendendo principalmente vendas para consumidores diretos, o B2C – mas não é dispensado para vendas corporativas.

Inbound Marketing: Este método tem a missão de atrair leads e qualificá-los com o uso de estratégias de conteúdo, permitindo que os leads possam compreender além da existência da marca mas, principalmente, aprendam sobre os temas os quais refletem os problemas de sua realidade e assim considerem a aquisição de produtos para resolvê-los, vindo até a empresa no momento certo da jornada de compra.

As aquisições advindas deste método contam com técnicas muito refinadas de uso de e-mail marketing e mensagens no WhatsApp. Tudo para promover os conteúdos e despertar a consideração de compra, mantendo os leads em uma jornada que conta, ainda, com a distribuição de conteúdos em sites e blogs, onde o SEO facilita a busca.

Outbound: A estratégia de prospecção ativa advém do fato da empresa vendedora entrar em contato diretamente com os potenciais clientes, os leads. As vendas de serviços deste tipo de método requerem um valor médio (ticket) mais alto, visto os custos serem maiores e o tempo para se conquistar resultados expressivos serem mais longos que os demais métodos.

A estrutura de conversão dos leads

Funil de Marketing: Tem a função de captar e capturar os dados dos visitantes do site e landing pages, seguidores em redes sociais e conexões em canais de comunicação, além de comportar as listas de prospecção e de eventos e transformá-los em leads.

Esse funil tem a responsabilidade de transformar os leads captados (NQLs) em leads qualificados pelo marketing (MQLs), fazendo o melhor aproveitamento dos investimentos financeiros do marketing e trazer, para o próximo funil, leads que tenham a intenção e disponibilidade de atenção para com todo o time de vendas.

Funil de Pré-Vendas: Nesta fase da aquisição, temos as funções de SDRs e BDRs, que são as pessoas responsáveis pela qualificação e agendamento dos leads para o time de vendas. São os responsáveis por identificar quais leads realmente estão qualificados, ou seja, atendendo as condições acordadas de perfil, intenção e necessidades (SLA) esperadas pelo time de vendas.

Funil de Vendas: É aqui que a mágica acontece e todos os demais processos que antecederam à assinatura de um contrato se provam verdadeiramente bons. Desde o primeiro contato do time de vendas com o lead, cada momento é crucial para o sucesso do processo de aquisição.

A construção de uma boa taxa de conversão total de funil depende de inúmeros fatores, métodos e técnicas, mas em todos eles, conquistar números expressivos depende também de estratégias adequadas, sendo que o acompanhamento da execução e monitoramento das métricas podem trazer melhores conversões entre cada etapa com precisão, integrando todos os canais de acordo com os métodos definidos.

As empresas de serviços que dominam todos esses princípios e itens – que agora não são secretos para ninguém, conseguem transformar leads em clientes de forma previsível e escalável e terem sucesso em sua máquina de aquisição.